双面辛有志:建议主播持证上岗 我的直播没有任何剧本

原标题:双面辛有志

来源:贝壳财经

“希望大家看到一个真实的我,我在想什么、在做什么,而不是简简单单通过别人剪辑的视频去了解我。”辛有志说。

辛巴(直播时的昵称,本名辛有志)的复出之路略显坎坷。6月5日,辛巴在直播间代表众头部主播“叫板”快手官方,指其给直播间限流。“8600万粉丝,发视频只要不烧钱,播放量就很少。”辛巴在直播中说。

上述直播是辛巴最近的一场直播。根据第三方平台小葫芦的数据,他当天从18时33分开始直播,到凌晨零时35分结束,时长超6小时,总订单数194.50万,销售额突破3.01亿。“辛选在这期间(今年618期间)并没有设置非常特定的GMV(商品交易总额)目标。”辛有志近日对新京报贝壳财经记者说。

在辛有志复出之前,贝壳财经记者在位于广州市白云区的辛选直播基地见到了辛有志。他身穿一件豆青色衬衫,搭配白色T恤和牛仔裤,眼里布满了红血丝。当天上午他乘飞机从北京赶来,接受完半天采访后,第二天将前往贵州参加公益活动。

“燕窝事件发生后,全网有近100亿播放量来回报道这件事,(我)压力是非常大的”,辛有志对贝壳财经说。但复出三个月后,他对贝壳财经表示,他现在已经变得坦然,坦然面对网络上的种种非议,坦然面对商业上的得失。“我仍然希望做一个真实的自己,不希望自己活在面具之下。”

主播身份之外,辛有志还是辛选品牌联合创始人。这家公司从2018年建立至今,已迅速扩张至超3000人,是一家从事主播和创作者培养、供应链连接及广告等业务的MCN公司,利用网络技术进行主播培训是这家公司今年的重点。“2020年本是辛选冲刺的一年,2021年会是我们沉淀的一年,到2022年再冲刺也不晚。”辛有志告诉贝壳财经。

据了解,辛选2020年完成的销售额是500亿元,今年的目标仍是500亿。“燕窝事件”后这家公司进行了大规模的人员调整和架构调整,主要针对迅速壮大后出现问题。辛有志对引入外部资本和上市话题都显得很谨慎,“暂时还没有什么想法”。外界将辛选的管理层称为F4,辛有志说,“实际上F4是大家说的,我们还有很多人(管理者),虽然没有十八罗汉,但也有十几个比较不错的人。”

在上述采访中,除回应“燕窝事件”外,辛有志还就直播带货的监管问题,辛选未来的管理、治理以及他个人的成长经历回答了贝壳财经记者的提问。他强调自己的直播从来没有剧本,“希望大家看到一个真实的我,我在想什么、在做什么,而不是简简单单通过别人剪辑的视频去了解我。”辛有志说。

谈直播带货规范:建议主播持证上岗 我的直播没有任何剧本

新京报:你在618时间段首场达到了3亿的销售额,你个人和辛选对618时间段的目标是怎样的?目前做了哪些准备,遇到了哪些挑战?

辛有志:“辛选年中购物节”目前还在进行中。辛选在这期间其实并没有设置非常特定的GMV(商品交易总额)目标。

总体来讲,经过前期的辛选供应链的品控升级和主播孵化,这次重在排阵布局。我们希望以更强的供应链服务能力,更严密的选品品控体系,和全新的第三代主播矩阵,在实践中去完善和提升能力,促进生态的成熟。

新京报:近来,各部门发布了很多直播带货的规范,比如《视频直播购物运营和服务基本规范》《市场监管总局关于加强网络直播营销活动监管的指导意见》等,如果就此提建议的话,你会提哪些?

辛有志:资质审核。主播是不是应该持证上岗,像驾照一样,酒驾、闯红灯都扣分。既然主播出卖知识产权、卖代言权,帮人带货,我觉得是有责任遵守规则的。

新京报:有媒体质疑你的数据和退款率,你分别在微博和直播间进行了回应,甚至还晒出了销量清单。但其实电商行业刷单行为存在已久,你为什么会选择去抗衡这件事?

辛有志:当时还不成熟,但我确实没有做这件事,自己内心就很气愤。辛选成立以来,没有刷过任何一单。我没有动机做这个事情,因为我跟品牌方谈的价格很低,我是靠真实的销量赚钱的,如果销量低,去掉运营成本可能都亏钱,相当于很多低价是在我承诺真实销量的基础上换来的,如果再有人做假数据,对我来说没有任何意义。这个也跟我的性格有关,比较知足,能卖多少就是多少。

说到市场,我觉得它(刷单)已经成为了一种伴生的状态,它可能是各方面达成了一个“共识”,我也去质问过品牌方。

新京报:在你直播的时候,会有现场和商家讨价还价,甚至会有一些比较极端的行为,这种是为直播效果而设计的桥段,还是情感流露?

辛有志:我的直播没有任何的剧本。

你可能看到的是,现场跟品牌方谈价格,因为招商的人觉得价格合适就招来了,但现场有品牌方变卦,或者我觉得有更合适的卖法。

有一年卖某知名品牌的啤酒,他最初同意的价格是“双十一”的价格,但因为“双十一”活动锁定了库存,拍不了,只能上架了另一个链接,但那个链接没法参与满减活动,相当于本来已经商量好的价格,变相涨价。我当时的情绪确实不好,觉得在自己直播间自己没法做主。后来大半年,我都没卖过这个啤酒。这些都没什么演戏的,都是真实发生的。

新京报:除了网红、明星们在以导购的形式带货,非常多的企业销售、公司老板也都参与到了电商直播的行列中,但是用户的购买力是相对固定的,你怎么看待他们的进入?

辛有志:我举天猫店的例子来解释这个事。品牌的天猫店是在树立形象的,但它外部的分销渠道是大家无法想象的。天猫不乱价,是因为它要给顾客树立形象,告诉顾客这个产品的价值。但在外部,比如代购、中小平台等,其实价格是很多样的,大部分品牌都是这样的。

品牌(天猫)店的存在是为了让更多人认识它,但品牌店的力量也是有限的,它也需要其他渠道帮它,彼此是相辅相成的关系。

以前出现头部主播是因为品牌对直播带货行业不了解,就只认识头部主播,所以不愿意跟不知名的主播合作,这就影响了中腰部的成长。接下来要帮助更多主播成长,当大家都成长起来的时候,市场就良性了,也才能带动更多人就业。

“燕窝事件”后续:起诉品牌方赔偿一块钱 谈损失没意义

新京报:从复出后到现在你的心态发生了哪些变化?

辛有志:我应该是变得更坦然了吧。坦然面对网络上的种种非议,坦然面对商业上的得失。该“性情”的时候还得性情,该沉稳的时候要变得沉稳。这可能是一个不断学习的过程。但有一点,我仍然希望做一个真实的自己,希望很好地去服务辛选用户,我不希望自己活在面具之下。

新京报:复盘“燕窝事件”时,你觉得你们存在哪些问题?你们和品牌方目前的关系是怎样的?

辛有志:面对大众的话,我们一点都不委屈,确实当时审核不严格,过于轻信品牌方。我(通过)直播回应的时候,跟品牌方通电话,对方告诉我“确实是燕窝,一点问题都没有”。我只是因为听到他这句话,就信誓旦旦地回应了。但事实上,我当时也没去核实,也没有这个领域的专业知识。

从法律角度来讲,“退一赔三”应该品牌方来赔,我们“先行赔付”了,必须优先解决用户遇到的问题。后来,我们联系品牌方的时候,对方就不再跟我们接触了,他说“那么多人都卖了(这个产品),我们怎么赔?”

现在我们已经起诉品牌方,要求对方赔偿一块钱,只是为了讲清楚一个道理。因为品牌方做这种产品,让这么多主播和明星去推荐,给的推广词都一样,说明他本身就想赚这种钱,他既然想赚这种钱,就不可能拿钱赔给顾客。我是这么想的,未来他要是愿意赔偿顾客的话,我甚至可能还很感谢他们。现在我能做的,就是代表辛选优先维护用户的利益。

新京报:赔偿的6000多万元会对辛选的现金流造成压力吗?

辛有志:要谈损失的话,就没意义了。但如果是该还给别人的,我就算一无所有,用多少年来偿还,我也会做到底。赔偿6000多万这个事,是我该付出的代价,这也是辛选该有的态度。

而且,这件事对我们品牌方的准入也有很大帮助。跟品牌方开会的时候我会说,“如果能负担得起责任,就继续留在辛选跟我们合作,如果负担不起,至少你不能让辛选一家出来承担责任,你要站出来跟着我一起并肩前行。”会从中结交下很多真正能跟我们并肩前行的品牌方,也会看清很多只想蹭流量、赚快钱的品牌方。

新京报:去年一年你经历非常多,能否分享一下“燕窝事件”前后你的心路历程?最难过的时候,如何克服?

辛有志:不博取同情地说,“燕窝事件”发生后,有近100亿播放量(的内容)来报道这件事,对我个人来说,压力是非常大的,我有很长一段时间足不出户,甚至也不想见人。

别人问我,“你还要继续坚持吗?你到底想得到什么?”其实很简单,人在创业的道路上,会无数次想到放弃,但创业的人总能给自己找到坚持的理由。

(可能)也不是坚持,而是我应尽的责任,包括面对员工,身后的品牌和公司,包括所有靠心血拿那份工资的人。我看到大家都积极向上地去改正不足,每个人都是爱这家公司的,我作为老板,也更应该如此。

“燕窝事件”后,我去找了几个已经取得一些成绩的朋友聊天,他们都觉得这是我的必经之路,如果三年、五年后,我又干起了一番事业,再发生一些事的时候,应该就不会是现在这样的结果。

所以,当我走出那段艰难的“小胡同”,我都会感谢这些跌宕起伏,以及父母和身边人的理解,包括“燕窝事件”。如果未来我能有些小成绩,它一定是对我帮助很大的一件事。它提醒我,要对公司进行调整,这将成为公司未来发展的一个新的起点。它也让我内心更成熟。

企业迅速壮大的压力:不知道用什么词来代替 这比压力还要大

新京报:辛选目前已经有3000人了,他们具体是负责哪些工作的?

辛有志:现在应该不止3000人。我们公司还有自己的客服,因为我想通过一两年的实践,在客服领域实现一个小梦想。

“燕窝事件”之后,我们加强了品控。选品和品控团队现在加起来已经有超过1000人了,其中做品控的就有300多人。此外,还有负责供应链的,负责传播和外宣的200人,100人左右负责招商,几百人负责物流,剩下就是内部的职能部门,还有一些负责和主播接洽的。我们在水果、海鲜、茶叶等特色产业带上还有400多人,在这些特色产业带我们派了一些人做办事处。

新京报:产业带的人主要做什么?

辛有志:应该是在2018年、2019年的时候逐渐开始派驻的,他们是为我们开疆拓土的人。因为很多行业是有“内幕”的,经营方式也不完全一样。我们就跟当地人交朋友,让他们来讲,了解行业的水有多深。了解当地行情和问题后,再找到相应的人问能不能合作。到现在,垂直类目的产业带差不多有400多人。服装板块人相对比较多,因为服装板块还分很多小板块,鞋、衣服、帽子、内衣等等。

新京报:三年时间增长到3000人,你有没有公司管理和治理的压力?

辛有志:有压力,我其实不知道用什么词来替代,比“压力”还要大。很多企业发展到一定规模,都会面临这种组织架构的调整,以及急速成长带来的一些问题。

但总体还好,我们工作人员都挺喜欢我的,他们知道我在想什么。

管理方面其实也有一些问题,一些业务还在不断调整。我们也会反思招商哪里有不合理的地方,或者发现哪里有问题可以及时调整。比如,采购部门可能会存在一些受贿的问题,我们会严查;比如一些工厂和我们的战略不统一,价值观不一致,也要建立淘汰机制。这些是我们这两年一直面对的问题,每个月都要不断开会,平常也会听工厂的建议和需求。可能每一次转变对我们来说都是一次小型的创业。

新京报:听说去年你的公司内部也进行了很大的架构和业务调整,具体有哪些?

辛有志:很多人调整了岗位。我们还从外部招了很多类目的专家,哪里可能会产生问题,他们都会注意到;审核方面增加了一些驻场、发货和检验的人员,我们会把卖过的所有产品留存一件,保证发出的货品和我们的样品是一样的,尽量在事前做好产品的检测。

新京报:关于辛选我是否可以将其理解为,为主播提供的选品基地的同时,也在同时为品牌提供主播的选拔“超市”(MCN)?

辛有志:辛选是一个综合的MCSN机构,包含了培养主播和创作者、加深和增宽供应链、做广告业务。

今年会在内部开始做培训课程,因为这个行业不缺大主播,但需要很多中腰部的专业主播。从行业发展上看,也不能是所有流量都给大主播,这不是良性的循环。今年就主要发力培训,可能会形成一家互联网培训学校,把数据和经验变成课程,让想进入这个行业的人进来。

新京报:你给辛选提出的电商直播目标是2020年要卖1000亿GMV,这个目标达到了吗?

辛有志:没有达到,差了一半。这跟疫情是有很大关系的,很多海外产品停产,国内虽然说复工复产,但速度其实还是很慢的。还有主播招聘也没法在线下开展,出国也出不去。

其实喊1000亿的时候,是想告诉所有人,这个行业会给我们很大的机会,希望他们能看到,并为之努力。喊完之后,公司的氛围就好起来了,采购部从最初的100多人发展到700多人,相当于增强了信心。其实内部的设定是500亿GMV,因为我知道1000亿在当时我们的人员配置是达不到的,但内部目标是可以达到的。而且我们没有资本进入,也不在意市场占有率,所以其实没有那么关注这个东西。

新京报:那今年的目标是怎样的?

辛有志:今年对销量的要求不会太高,因为我们今年会推出一个互联网主播培训学校,相当于有一些战略转移。所以我对GMV要求不会太高,对产品和质量要求会越来越严格。2020年是辛选冲刺的一年,2021年会是我们沉淀的一年。

我原来是认同“野蛮成长”的,因为企业或者行业在成长过程当中可能并不规范,但当它开始走到规范期后,就必须自我完善。2021年的辛选就是这样的,到2022年再冲刺也不晚。

为年轻交的学费:每个业务负责人都背过赔钱项目 但有能力赚回来

新京报:辛选的合伙人被外界称为F4,现在辛选的管理层还是他们?你们怎么分工?

辛有志:实际上F4是大家说的,我们还有很多人(管理者),大概有十几个比较不错的人,只是他们不喜欢站到荧屏前而已。

新京报:你们要做重要决策时,是一定要你拍板儿?还是其他方式?

辛有志:我能想明白的事情,我拍(板儿)。我们这个团队挺有意思的,有时候他们说不过我,会联合其他人,四五个人一起来说服我,那四五个人都认同的事情,那我的想法要就被pass掉了。有时候团队也会有人生气,觉得大家不信任他,他说的建议都没人听。一开始我会觉得压力很大,但后来觉得,这也是他爱公司的表现。

因为我们都是年轻人,大家都有很多奇思妙想,但很多想法都没有被验证,也没有人可以请教,就需要自己去想,大家可能需要一起去模拟这个事情的发展,最终把一些没有验证的想法去验证一下。

新京报:你们有因为年轻交过学费?

辛有志:有,非常多。比如开个演唱会,通常人家可能会花3000万,我们可能就会花4000万,而且中间也被放鸽子,档期突然没有了等。我们公司每个人(业务负责人)身上都背着亏钱的项目,或者都背过亏钱的项目、倒闭的项目。

新京报:有的企业对高管做失败项目的容忍度是有限的,你呢?

辛有志:至少我现在身边的人,我觉得赔多少钱,他都是有能力赚回来的。而且我不是以赚钱来衡量一个人,我是以人品和他对公司的态度。谁都有失误的时候,“燕窝事件”对公司影响多大,但又有几个人真的责怪我。

不要认为这个公司是自己的,这是一群人共同努力的结果。所以你要给大家机会,当然,如果这个人是有意的,那请他马上离开。但如果他是在做的过程当中被别人骗了,或者没办法抗拒的,我会觉得不是他的责任。还有的人可能能力跟不上,我认为没有人比他更了解这家公司,那他可以降职到适合的位置。

新京报:辛选有上市计划?是否会考虑引入职业经理人?

辛有志:会(引入职业经理人),但什么时候上市不知道,暂时还没有什么想法。

加码供应链:与品牌和工厂的关系像“打游击”

新京报:去年四月开始,你很长一段时间在做供应链业务,能否讲讲这是出于怎样的考虑?

辛有志:直播的时间是不多的,跟供应链接触的时间比较多。一开始,我跟品牌方聊的时候,会现场揭穿他们“不赚钱”的谎言,现在可能成熟了,我会写纸条提示他们,他们的成本我都知道,所以很多品牌方很怕和我聊。

但其实是可以理解的,他们想赚钱,辛选只是希望他们赚该赚的钱,赚10%至20%都可以,但非要赚50%以上就不合理了,我们做零售的去掉各种成本也只能赚到8%左右。其实我们跟品牌方、工厂的关系,就像“打游击”一样,彼此要分辨对方误导自己的话,然后再谋求合作的关系。

新京报:你直播带货中不乏一些有知名度的品牌,你是怎样同他们议价的?

辛有志:直播带货对各个品牌的带动作用还是挺大的,即使是大品牌也要销量来稳定自己的产业带、股价,或者其他的东西。

我的压力是非常大的,因为我希望品牌方给我低价的时候,就要给他们承诺很高的真实销量。卖一些大品牌我也是有KPI的,其他的品牌,那就希望我给他们卖一下,会相对好一点。

新京报:在你的选品基地中,也会有一些以辛选命名的工厂定制产品。辛选和这些工厂的合作模式是怎样的?你未来是否会开自己的工厂,还是单纯做C2B业务?

辛有志:不会自己直接做,可能会找一些有想法的,年龄接近,思想差不多的工厂来投资一下,然后做一些定制化的合作。他们也能圆自己的梦,也会比我们直接找的代工厂更上心和靠谱一点。

我对产品的态度是,如果自己生产的东西是适合用户的,那选择我的;如果品牌产品更适合用户,那首选品牌。

之后我自己直播会越来越少,接下来我的直播时间只为粉丝而播,等到我的直播生涯结束了,希望大家继续关注辛选。

双面辛有志:我是个半内向的人 但做主播要凸显自己的不同才能让粉丝记住

新京报:按照上面的表达,你是不是已经有了直播生涯的退休计划?

辛有志:本来的计划就是一个月最多就播一场。我更希望大家记住的是我做的一些实在的事,而不是说做一个时代的流星。但每天做主播的话,有很多事情也做不了。

新京报:能否理解为,做电商直播只是你做零售电商的一个路径,最终你还是会回归零售这个领域?

辛有志:我当年来快手的时候,就是想做电商,那个时候我正好生产了“棉密码”卫生巾,然后卖了十几万,紧接着卖了几百万……我就觉得这是一份值得用心做的事业了。

新京报:你如何看待金钱和财富?

辛有志:没有很在意。我从小就是比较仗义的一个人,以前很穷,买一盒烟就给兄弟们分了,明天再买,买完还分。从小到大,基本都是我请别人吃饭,很少吃别人请的饭。其实钱是没有感情的,它是工具,而人是有感情的,人是操控钱的,不能因为钱下达命令给自己。只有不在意钱的时候,才能更好地做这一切。

新京报:你的妻子是一名成功的商人和主播,你做电商业务,是否有从她身上得到启发和帮助?

辛有志:我觉得,最大的帮助是陪伴和支撑。从工作角度讲,我和我老婆存在较大的问题,两人会吵架。这几年大家也看到了,我俩工作是不在一起的,因为两个人在工作当中争执完后,回家是会或多或少去说的。所以,我们想好了,要在一起过日子,就不在一起工作了。

经历过这么多跌宕起伏,我觉得我老婆对我的支撑是很大的,是从精神上的。有的时候不想坚持了,她可能在旁边说了几句话,或者只是给我一种感觉,这种感觉就会让我更坚强、硬气一点。家里的生活上的事都是我老婆在管,因为我没有精力和时间照顾。

新京报:早年做水果生意的失败,后来在日本做纸尿裤生意也有过高光和不顺利,这些和“燕窝事件”比,你觉得哪个对你影响比较大?

辛有志:我觉得,2016年的10月份是挺难熬的一段日子,当时公司的合作出现了问题,资金也被套进去了,生活当时也出现了问题,亲人背离,这是双重的打击。当时对我来说,是挺痛苦、挺可怕的一件事,但时间真的是治愈的利器。大概过了几个月时间,我都在自我调整。

其实“燕窝事件”,我当时判断不会有那么严重,后来我才明白为什么会演变成这样。因为近两年我行走的轨迹,似乎不是在告诉大家你有多优秀,而是在炫耀,有媒体写我膨胀了。

新京报:所以你确实是膨胀了?

辛有志:对,确实。或者我的性格、为人处事的风格,让大家觉得过于张扬?但我平时并不张扬,也不爱说话,是个半内向的人。我谈生意的时候愿意去聊,但生活中是不怎么说话的。

我来快手的时候,是想去销售产品的(棉密码卫生巾),也没有想过自己稀里糊涂地变成了主播。

刚来快手时,我们商人说了不算,要去给主播刷礼物,流量都掌握在主播手里。我觉得这并不长久,才开始自己做主播,因为我要拥有自己的粉丝,自己的流量。而做主播,我就要不断凸显自己和其他主播的不同,粉丝才能记住我。

之前,我认为自己只是快手内部的一个流量持有者,但经过几次事件,我已经变成了公众人物。但我没有找到用什么样的状态去面对公众,所以在言行上还需要提升。

成为公众人物其实是一把双刃剑,但我对自己有信心,对辛选的未来设定有信心。我不可能做到每个人都理解我、喜欢我,但是我会做一家大家喜欢的企业,它就是辛选。

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